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一批藥企 銷售費用大漲

2022-04-29 10:13 發布者:論壇蒲友 來源:賽柏藍

01 銷售費用重現上漲

截至四月底,近三百家藥企披露2021年年報——綜合來看,大批藥企銷售費用上漲。

據統計,2020年A股372家醫藥生物上市公司中銷售費用前三名的藥企分別是:上海醫藥、恒瑞醫藥、復星醫藥三家藥企,銷售費用分別為128億元、98.02億元、84.6億元。

2021年,上述三家藥企的銷售費分別為上海醫藥(133.18億元)、恒瑞醫藥(93.84億元)和復星醫藥(90.99億元)。

2021年,上海醫藥和復星醫藥的銷售費用持續上漲,分別上漲了9.53%、7.55%,恒瑞的銷售費用則有所減少,降低了4.27%。上海醫藥指出,其銷售費用上升的原因在于報告期內銷售收入規模上升,2021年,上藥實現營收2158.24億元,與2020年相比增長12.46%。

相關專業人士對賽柏藍表示,一般來說,針對銷售費用包含的具體類目,各家藥企的表述有所不同,主要分為市場推廣及廣告成本、差旅和會議費用、其他等。

往往銷售費用上漲意味著藥企市場推廣的進一步大手筆投入——該位專家向賽柏藍指出,看藥企的銷售費用不能只看絕對數值,要看銷售費用率,藥企之間的銷售費用因為細分行業的不同很難簡單對比。

在藥品銷售費用、銷售費用率變化的背后可能是因為會計科目歸類的調整,也可能是因為藥企有新產品上市進一步加大了產品推廣,或者是因為外部市場環境的變化影響了企業的銷售策略。

反之,如果企業的產品結構和在售產品變化不大,銷售費用一般比較穩定,而新藥尤其是創新藥的上市,很容易迅速推高銷售費用。

從細分行業的角度看,有數據統計,剔除極端值后,2020年,370家醫藥生物企業的平均銷售費用率約為24%,中藥、生物制品、化學制藥、醫療器械、醫藥商業、醫療服務行業的平均銷售費用率分別為33%、31%、27%、17%、9%、6%。

中藥企業中,也有不少藥企銷售費用上漲。

4月14日,白云山發布2021年年報,年報顯示2021年白云山銷售費用為59.55億元,較2020年增加15億左右。白云山表示,銷售費用上漲的主要原因是隨著國內新冠疫情影響的逐步緩和,市場需求回升,加大了對市場的產品促銷和廣告宣傳的投入。

太極集團也于近日發布2021年年報,報告期內其實現營業收入121.49億元,同時銷售費用達到42億,比去年增加5億多,占整個收入的三分之一。

在這輪銷售費用回升之前,2020年,國內醫藥行業的銷售費用出現五年來的首次下滑。

2020年,A股360家醫藥生物類上市公司(剔除ST股票)銷售費用合計2818.50億元,同比減少5.57%。2020年之前,醫藥行業銷售費用呈現連年上漲態勢,2016年-2019年醫藥行業的銷售費用增速分別為18.63%、31.44%、35.28%、12.63%。

就2020年銷售費用下滑的原因,各家藥企年報的解釋是會計準則改變、業務調整、帶量采購、控費意識加強等因素疊加影響。也有藥企指出,銷售費用減少是受疫情影響,企業市場推廣力度有所減弱、推廣活動較上年減少導致。

02 藥企銷售費用之重

目前為止,上海醫藥仍然是唯一銷售費用過百億的藥企,根據其年報,百億銷售費用中占比最多的市場推廣及廣告成本方面,耗資48.24億元,上海醫藥指出,其銷售費用上升的原因在于報告期內銷售收入規模上升。

上海醫藥工業銷售費用具體構成





圖片來源:上海醫藥年報

實際上,2015年以來,上海醫藥的銷售費用就不斷上漲。2015年至2020年,上海醫藥的銷售費用分別為53.48億元、60.67億元、74.11億元、110.58億元、128.56億元、128.65億元。

不過,年報同時顯示上海醫藥工業銷售費用總額僅85.59億元,占工業營業收入的比例為34.10%。

推廣人員的薪資福利也占了藥企銷售費用相當的比例。

比如,2021年,恒瑞銷售費用中占比較大的是學術推廣、創新藥專業化平臺建設等市場費用和職工薪酬與福利,分別占比49.49%、40.50%。

相較于上海醫藥僅占比銷售費用14.82%的職工薪酬及相關福利,可以看出恒瑞在人力方面的支出占比較大。

恒瑞醫藥工業銷售費用具體構成



圖片來源:恒瑞醫藥年報

對此,恒瑞已經有所動作——銷售人員由2021年年初17138人優化到13208人,人員優化規模近4000人。

03 銷售費用畸高的命題

影響藥企銷售費用的原因有很多。

和君咨詢醫藥醫療事業部史萬奎告訴賽柏藍,受產品生命周期、品類、客戶定位、競爭和商業模式、投資等影響,不同企業、不同產品、不同事業部銷售費用多少難有統一標準。

產品導入期,企業需要培養銷售團隊,開發渠道,自然費用率很高;產品發展期,需要企業加強市場認知教育、促進品牌傳播、醫療技術指導,同樣需要大量的銷售費用;產品成熟期,產品面臨激烈的市場競爭,也會間接提高費用率。

例如在發展已經相對成熟的仿制藥產業,一個常規的藥品有十多家甚至幾百家藥廠生產,在不同產品之間并無明顯差異的情況下,制藥企業競爭壓力大,為將自己的藥品銷售出去,不斷增加營銷費用。

銷售費用過高將擠占藥企的利潤空間,企業無法將資金投入到研發創新上,只能陷入銷售費用的內卷。

專業的財務分析視角來看,銷售費用率過高可能意味著企業產品存在較大的銷售難度和不小的銷售風險。

醫藥行業作為不只是承擔經濟職能的特殊行業,高銷售費用、高毛利一直為業外所詬病。從行業本身的角度出發,一位專家對賽柏藍指出,醫藥行業盡管龐大,卻直接面向C端(醫生和患者),再加上一些特殊的歷史原因,銷售費用較高再所難免,一些不直接面向消費端的企業,銷售費用一般要低一些。

從產品特殊性的角度來說,藥品本身有一定的科技含量,又涉及生命健康,既需要前期的學術推廣,又需要用藥端的售后服務——這就導致,患者和醫生需要教育,從業人員是出差也多、學術也多。

當然任何事物都有一條合理的警戒線,超高的銷售費用已經成為醫藥行業最大的隱性合規風險。帶量采購等政策更是直接指向了解決藥企銷售費用畸高的命題。

今年年初,國務院舉辦的深化藥品和高值醫用耗材集中帶量采購改革進展例行吹風會指出,過去醫藥企業的銷售費用率在50%左右,集采中標后藥品價格降了50%左右,藥企銷售費用也隨之下降,2020年上市藥企銷售費用基本下降了6個點。

史萬奎認為,對于產品推廣,不同的企業有不同的策略。帶量采購確實引發營銷費用下降,不排除少數企業解散促銷隊伍,改變銷售模式。但是,有需要促銷的品種存在,就少不了促銷費用,隨著企業產品線的發展,費用率也存在反彈的可能。

從重營銷到重研發,國內藥企仍然有一段很長的路要走。


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